Поведение покупателя квартиры
Часто покупатель на рынке считает себя важнее продавцов, особенно когда он покупает своими свободными деньгами.
Покупателю сейчас легкодоступна полная информация о продающихся квартирах благодаря наличию баз недвижимости в интернете.
Стереотипы мышления покупателя квартиры
Покупатель зачастую считает, что найти квартиру он способен без проблем сам, без риэлтора.
Большинство покупателей уверены в том, что все продавцы готовы делать большие скидки.
Покупатели очень часто мучаются вопросом: «На сколько продавцы могут снизить цену, на сколько они могут «упасть»? Они искренне считают, что ответ на этот вопрос можно получить от высосокласного риэлтора навскидку, без проведения риэлтором каких-либо действий на рынке.
Покупателям присуще мнение, что торговаться с продавцом нужно, упирая на присутствие реального или выдуманного негатива в квартире продавца: тут у вас плохо и тут плохо, поэтому снижайте цену; или ссылаясь на свою ограниченность в деньгах: у меня есть столько-то и больше ни копейки нет.
Те покупатели, которые недовольны тем, что им не удалось сильно снизить цены на интересные им варианты, как правило, делают заключение о том, что им не повезло, и сейчас на рынке продавцы несговорчивые, они хотят слишком много, а поэтому надо ждать новые дешевые объекты с адекватными продавцами, такие наверняка появятся.
Почти все покупатели, найдя устраивающий их вариант, считают, что для проверки и оформления квартиры нужно привлечь риэлтора.
Проблемные моменты в вышеупомянутых тезисах
Осуществляя поиск квартир без риэлтора, покупатель тратит много сил зря. На большинстве второразрядных сайтах есть так называемые «заманухи»-объявления об подставных объектах, которые не существуют реально или которые может быть и существуют, но не продаются. А в объявлениях на них указывают очень привлекательную цену.
Такие объявления дают с целью вычисления покупателей на рынке для дальнейшей работы с ними – предложения им своих услуг. Отвечают на звонок по такому объявлению в духе того, что квартира на сегодня продана, но можем предложить аналогичную, мы вам позвоним. И хочет или нет человек, ему все равно периодически звонят и что-то предлагают. А предлагают из того, что он и так сам может увидеть. Весь его поиск квартиры после выхода на подставные объявления, будет сопровождаться вынужденным отмахиванием от навязчивых, примитивных риэлторов (хорошие таким не занимаются).
Нормальный риэлтор или сам будет делать выборки для клиента согласно выработанному плану, или, если удобно клиенту, передаст клиенту такой алгоритм действий, при котором пустые действия клиента будут сведены к нулю.
Продавцы сейчас, как правило, заряжены на долгую продажу. Выставляя цену на свою квартиру чаще всего, они ориентируются на самые дорогие аналоги в базах.
Из этого следует, что надеяться на появление нового объекта с ценой ниже ныне существующей нижней (ниже нижнего) не приходится. Как правило на нижнюю цену опускаются «старые» объекты, те, кого рынок «спустил с небес», терпение у хозяев которых уже лопнуло.
Выяснить на сколько хозяева способны уменьшить цену возможно, но не гаданием, а опытным путем грамотных переговоров. Причем результат переговоров зависит от личности покупателя и предлагаемых им условий покупки: наличный-безналичный расчет, время готовности выхода на сделку, времени освобождения квартиры и т.д.
Как только покупатель начинает ругать квартиру с целью сторговать цену, он сразу получает в ответ противодействие владельца, поскольку продавец ощущает по отношению к себе агрессию. Не испытывая добрых чувств к покупателю, продавец совершенно не склонен идти на уступки по цене. Так что выказывать хозяину свое неудовольствие квартирой для получения скидки – плохая идея покупателя.
Привлечение риэлтора уже после самостоятельного нахождения объекта сопряжено с неожиданностями для покупателя. Такую операцию называют сопровождением сделки. Первое -оплачивает ее покупатель вне зависимости от того завершится она успешно для него или нет. Второе – хороший риэлтор оценивает риски покупки. При выявленных завышенных рисков покупателю самому не захочется идти на сделку. Соответственно, сделка не происходит по вине покупателя, он теряет внесенный аванс по сделке, и платит риэлтору. Результат- покупатель квартиру не купил, а ощутимые деньги потерял.
Плохой же риэлтор акцент делает на оформительской части сделки. Он формально предоставит клиенту бумаги, входящие в его понимание «проверок», проведет сделку, а риски потери больших денег как были, так и останутся.