Дорого продать квартиру
Для того, чтобы дорого продать квартиру, то есть для достижения максимально возможной цены в процессе продажи квартиры клиента при соблюдении безопасности, для формирования спокойных, комфортных, доверительных отношений между агентством и клиентом, работа по продаже квартиры клиента строится в нашем агентстве следующим образом.
Первая встреча с обратившимся посетителем носит ознакомительный характер. Беседу стремимся проводить при очной встрече в офисе агентства или в месте удобном для обратившегося. Если посетитель настаивает, то первое общение проводится путем телефонного разговора или электронной переписки.
В процессе беседы, сотрудник агентства описывает принятую в агентстве общую технологию продажи объектов на рынке, номенклатуру оказываемых услуг, общее состояние рынка, отвечает на все задаваемые вопросы посетителя, связанные с недвижимостью.
Для внесения предложений со стороны агентства по технологии предстоящих работ по конкретной проблеме продажи недвижимости, сотрудник агентства детально очного знакомится с недвижимостью посетителя. При этом собирается нижеследующая информация, влияющая на сделку:
- Собственники недвижимости: выясняется их готовность к продаже и личного присутствия на сделке, выясняются вопросы дееспособности
- Выясняется метраж помещений, материал стен, перекрытий, информация по коммуникациям: водоснабжение, газоснабжение, электроснабжение, вентиляция, системы охраны, наблюдения, интернет, ТВ кабель, спутниковые антенны
- Отделка недвижимости: отделочные материалы, аксессуары, предметы интерьера, мебель, осветительные приборы, оборудование ванных комнат и санузлов, подлежащие продаже вместе с квартирой
- Бытовая техника, подлежащая продаже вместе с квартирой: стиральная машина, посудомойка, варочная панель, плита, холодильник, телевизор и т.д.
- Год постройки недвижимости, год и объем капитального ремонта дома, были ли перепланировки, соответствуют ли перепланировки закону, изучаются поэтажный план и экспликация
- История прав собственности на квартиру, прав пользования квартирой
- Выясняется находится ли сейчас, и была ли раньше квартира предметом судебного спора, была ли она под арестом, залогом, обременена ли она правами третьих лиц
- Являются ли собственники недвижимости сейчас заемщиками по кредитам, проходят ли процедуру банкротства
- В какие сроки и куда будут перерегистрироваться зарегистрированные в недвижимости граждане, если такие есть. Какие для этого есть основания
- В какие сроки и куда будет вывозиться оборудование, не подлежащее продаже
- Информация о соседях
- Информация об общедомовой территории, местах парковки, общедомовых помещениях
После изучения информации о недвижимости и обстоятельств ее продажи посетителю предлагается совместно провести взвешенную оценку объекта недвижимости согласно методике, принятой в агентстве.
Методика прогнозирования цены продажи объекта недвижимости
Равновесная цена объекта – это цена объекта на рынке при которой сумма, за которую готов купить объект покупатель, равна цене, за которую готов продать продавец.
Прогноз цены продажи объекта после выставления его на рынок (апостериорный прогноз цены)
После выставления объекта на рынок можно составить достаточно точное представление о цене, за которую недвижимость будет продана.
Такое суждение основано на следующем.
В результате исследований статистических данных, полученных в процессе продажи объектов недвижимости агентства НАХОДКА установлена закономерность - чем выше цена объекта, тем меньше число ежедневных просмотров объявления.
В результате исследования большого количества статистических данных, полученных при продаже объектов нашим агентством, установлено, что в районе равновесной цены купли-продажи объекта существует прямая зависимость между ценой объекта в объявлении и ежедневным количеством просмотров, а произведение цены объекта на количество просмотров объявления настолько близки друг к другу, что это произведение можно принять за постоянную величину.
Показатель цена-просмотры (ПЦП) = Цена объекта х Число просмотров
В результате исследований статистических данных, полученных в процессе продажи объектов недвижимости агентства НАХОДКА также установлено, что среднее ежедневное количество просмотров объявления о продаже квартиры, относящейся к экономклассу, в базе ЦИАН равное 50 указывает на достижение объектом равновесной цены (цены продажи).
Тогда, зная ПЦП объекта, можно спрогнозировать равновесную цену продажи объекта, разделив ПЦП на число 50.
В том случае, когда объект еще не выставлен на рынок, информации посещения его объявления заинтересованными лицами естественно тоже нет.
В этой ситуации, для составления прогноза цены, применяется нижеследующие понятия и процедура.
Прогноз цены продажи объекта до выставления его на рынок (априорный прогноз цены)
Для составления представления о цене рассматриваемого объекта на основании восприятия рынком уже продающихся схожих объектов, делается репрезентативная выборка из авторитетных баз по недвижимости, состоящая из 10 наиболее близких аналогов объекта.
Экспертным (совместным - риэлтора и собственника объекта) путем устанавливаем соотношение цены объекта к цене аналога по каждому из выбранных аналогов в виде коэффициента КЦОкА.
Коэффициент цены объекта по отношению к аналогу (КЦОкА) = Цена объекта на фоне цены аналога / Цена аналога
При сравнительной оценке объекта по отношению к аналогу учитываются следующие основные характеристики по ранжиру: местоположение аналога, площадь аналога, отделка и оборудование аналога.
Против каждого аналога выставляется свой коэффициент КЦОкА.
Определяется показатель цена-просмотры (ПЦП) для каждого из 10-ти аналогов.
Находится приведенный показатель ПЦП рассматриваемого объекта,
по отношению к каждому из 10-ти аналогов, представляющий собой следующее произведение: ПЦП х КЦОкА.
Затем находится среднеарифметический приведенный ПЦП рассматриваемого объекта на основе аналогов, путем деления на 10 (число выбранных аналогов) суммы приведенных ПЦП по всем 10-ти аналогам.
Используя вышеупомянутую найденную агентством НАХОДКА закономерность, заключающуюся в том, что среднее ежедневное количество просмотров объявления объекта, представляющего собой квартиру экономкласса, равное 50 свидетельствует о достижении объектом равновесной цены,
делим среднеарифметический приведенный ПЦП объекта на 50,
и, в результате, находим искомую априорную прогнозную цену продажи объекта.
Данная, выявленная нами закономерность многократно подтверждалась и подтверждается до сих пор нашей практикой.
После того как посетитель выяснил все предваряющие продажу вопросы, в том числе и ориентировочную цену продажи объекта, ему предлагается сотрудничество, заключающееся в осуществлении следующих шагов:
- Разрабатывается календарный план продажи объекта недвижимости.
- При достижении согласия по плану продажи объекта, заключается договор риэлторских услуг между исполнителем-агентством и клиентом.
- Реализуется календарный план продажи объекта, преследуя главную цель – дорого продать квартиру.
- Подписывается акт между исполнителем и клиентом о выполненных работах по договору риэлторских услуг.
Календарный план продажи объекта недвижимости включает в себя следующее
Определение продажной комплектации недвижимости, согласование начальной цены объекта для размещения в базах продажи. Подготовка документов для продажи объекта.
- Фотосъемка объекта, составление текста и фотоматериалов, согласование их с клиентом, размещение объявлений на тех рекламных площадках, с которых приходят заинтересованные лица в соответствии со статистикой агентства.
- Принятие исполнителем и клиентом алгоритма изменения цены продажи для достижения уровня, при котором появляются заинтересованные лица в покупке или торге.
Такой алгоритм вырабатывается в зависимости от предпочтений клиента и учитывает:
- срок к которому необходимо продать объект,
- выбор варианта стратегии изменения цены продажи, основанного либо на числе просмотров объявления объекта за день, либо основанного на времени нахождения объекта на рынке.
- действия на случай ажиотажной первоначальной реакции рынка на появление объекта недвижимости.
- Проведение торгов при появлении покупателей, преследуя главную цель – дорого продать квартиру.
- После достижения договоренности по цене продажи объекта проводят устные переговоры об условиях сделки. По результатам переговоров исполнителем оценивают риски продажи. Если риски не повышенные, то заключается предварительный договор о продаже объекта, в котором фиксируются: дата и время сделки, цена и форма оформления продажи, механизм передачи денег, содержание договора купли-продажи, организация составления и передачи договора купли-продажи на госрегистрацию, чья сторона несет расходы за оформление сделки.
- Проведение сделки. В согласованные ранее время и месте встречаются стороны сделки. Предназначенные продавцу деньги размещаются в банке, для получения их продавцом при предъявлении банку договора продажи своей квартиры с отметкой Росреестра о переходе права собственности на покупателя. После размещения денег подписывается заранее подготовленный и согласованный сторонами договор купли-продажи недвижимости и передается на госрегистрацию.
- По окончании госрегистрации происходит получение продавцом своего экземпляра договора купли-продажи недвижимости под контролем исполнителя. В обмен на расписку о полученных деньгах продавец получает доступ к деньгам за проданную квартиру.
- Передача недвижимости продавцом покупателю под контролем исполнителя, в состоянии и с оборудованием, в соответствии ранее достигнутой договоренностью между продавцом и покупателем по акту сдачи-приемки, свободной от прав каких-либо лиц, кроме покупателя, с предоставлением документов об отсутствии долгов по периодическим платежам.
Используемые стратегии изменения цены объекта на рынке
Нижеследующие стратегии применяются для планомерного выхода к такому уровню цены объекта, при котором начинаются переговоры с заинтересованными лицами об условиях покупки или торге.
Стратегия 1
Наиболее быстрая стратегия продажи, алгоритм которой ориентируется на отслеживание количества ежедневных просмотров объявления на сайте ЦИАН.
Чем ближе число просмотров в день приближается к 50, применительно к объектам экономкласса, тем быстрее появляется заинтересованное в покупке лицо, и процесс продажи приближается, тем самым, к этапу торга.
Стратегия 2
Изменение цены по прошествии периода реакции рынка. В случае отсутствия лица, заинтересованного в покупке объекта в текущий период времени, при наступлении следующего периода времени цена на недвижимость уменьшается на заранее оговоренную величину.
Техника продажи недвижимости по максимально возможной цене, принятая в агентстве, заключается в:
- выявлении положительных особенностей объекта, выделяющих его на фоне других аналогов-конкурентов; надлежащем представлении объекта на рынке в выгодном свете,
- расчете прогнозной цены продажи,
- разработке плана продажи,
- принятии продуманных оперативных мер по маневрированию ценой в зависимости от реакции рынка на объект или внешние события.
- проведении выверенной кампании по торгу с заинтересованными в покупке лицами.
Положения, учитываемые при продаже
Рассчитанный прогноз цены объекта служит ориентиром для первоначальной цены объекта, однако, если продавец хочет попробовать другую, более высокую цену в качестве цены выхода на рынок, то это принимается.
Для осуществления продажи объекта важным является понимание продавцом простой истины, заключающейся в том, что на рынке для продажи объекта необходимо нащупать равновесную цену. Выше равновесной цены объект не продать. Есть равновесная цена – есть покупатель, если цена выше равновесной цены – покупателя нет.
Это значит, что изменение цены – вынужденная мера, как не жалко это делать, необходимая для продажи объекта. Время, в течении которого продавец держит цену, не вызывающую встречный интерес на рынке, потрачено впустую, зря.
Следует учитывать, что чем меньше времени продавец отводит для продажи, тем в большей степени первоначальную цену нужно приближать к прогнозной.
При планировании действий на рынке целесообразно учитывать период реакции рынка.
Период реакции рынка – это то время нахождения объекта на рынке, которое достаточно для появления заинтересованных в покупке людей, которые вступают в переговоры о покупке по выставленной цене или торге.
Из этого следует, что если в течение периода реакции рынка не появился человек, вступивший переговоры о покупке или торге, то он с большой вероятностью (близкой к 1) не появится и в дальнейшем.
Эмпирическим путем установлено, что на текущий момент период реакции рынка на квартиру в Москве и Подмосковье составляет две недели.
В редких случаях у покупателей проявляется интерес к покупке объекта даже без торга, сразу после размещения объекта на рынке. В случае возникновения такой ситуации возможно устройство аукциона, но чаще, для большей уверенности продавца в совершении выверенных действий, приводящих к получению максимальной цены за квартиру, применяется другой алгоритм. Цена на объект увеличивается 15 %. Если активность по-прежнему продолжается, то опять цена увеличивается на 15%. Далее, при достижении цены, которая уже не вызывает интерес у потенциальных покупателей происходит обратное движение на снижение цены на основе стратегии 1 или 2.
Этап торга при продаже квартиры — это работа, основанная на расчете, детальном анализе полученной информации о покупателе. Покупатель, часто сам того не замечая, выдает «инсайдерскую» информацию о себе в процессе общения с ним, до торга или в его процессе. Информацию связанную с покупателем следует всецело и умело использовать. Поэтому, во многом торг — это искусство, которым необходимо владеть, чтобы дорого продать квартиру, и которое сотрудники нашего агентства совершенствуют в процессе регулярных сделок.
Часто задаваемые клиентами вопросы при заключении договора услуг на продажу объекта недвижимости
Почему агентство для продажи объекта использует только несколько рекламных площадок, в то время, когда их множество?
Ответ: Агентство мониторило раньше, мониторит и сейчас, и старые и появляющиеся рекламные площадки на предмет прихода (потока) с них покупателей на объекты, находящиеся в работе агентства. Рекламная площадка входит в состав базовой (обязательной для размещения на ней объекта) если с нее приходит не менее 5% покупателей из общего количества покупателей объектов агентства.
Для проведения этой исследовательской рекламной работы, агентство при размещении рекламы продаваемого объекта на базовых площадках (сайтах), размещает ее и на выбранных для исследования других площадках (сайтах). Агентство считает, что размещать объявления об объектах на всех без разбора рекламных площадках – пустая трата времени, денег и сил. На текущий момент с сайтов ЦИАН, Авито, Яндекс Недвижимость приходит не менее 95% покупателей объектов нашего агентства.
Почему стратегии изменения цены продажи не учитывают количество звонков по объявлениям и количество очных просмотров недвижимости?
Ответ: Звонки и просмотры объявлений о недвижимости сигнализируют об интересе к недвижимости, вселяют надежду о близкой продаже. Раньше, в условиях отсутствия интернета и счетчиков на аккаунтах, действительно, только по звонкам и числу очных просмотров объекта можно было судить об проявлении интереса покупателя.
Доступный на сегодняшний день показатель ежедневных просмотров объявления об объекте в десятки раз численно больше числа звонков по объявлению и очных просмотров объекта, и из-за этого он более удобен для анализа процесса продажи, в силу своей наглядности и точности, и является лучшим индикатором интереса покупателей к объекту, а главное – показателем приближенности текущей цены объекта к равновесной цене объекта.
Какова средняя продолжительность продажи недвижимости на рынке по максимальной цене?
Ответ: Продолжительность продажи объекта зависит от позиции клиента на план продаж. Наши рекомендации по технологии продажи не навязываются в жесткой форме.
Время нахождения на рынке объекта с одной и той же ценой могут быть больше, чем период реакции рынка.
Цена, с которой начинает продаваться объект, может быть значительно выше прогнозной цены продажи. Другими словами, ограничением по максимальным срокам продажи может быть только воля клиента.
Агентство настаивает только на принятии разумного плана продажи, который составляет основу договора услуг.
При принятии клиентом рационального плана, минимальный срок продажи по максимальной цене составляет 2 месяца.
Каков срок договора на услуги по продаже недвижимости?
Ответ: Договор заключается на срок, соответствующий сроку выполнения плана продаж.