Поведение продавца квартиры
Начиная продавать квартиру, продавец неминуемо сталкивается со многими вопросами. Ответы на эти вопросы он находит, основываясь прежде всего на своих жизненных представлениях и представлениях своих близких знакомых.
Стереотипы мышления продавцов
Продавцов в первую очередь, естественно интересует сумма денег, получаемых за продаваемую квартиру. Чтобы определиться с этой ценой продавец, как правило, поступает следующим образом.
А. Продавец рассуждает: «Я точно знаю, что два (три, четыре) года назад мои соседи продали аналогичную квартиру, за такую-то цену. Значит это настоящая цена квартиры. Поэтому я на полном основании буду держать эту цену, кто бы что мне не говорил - будь то риэлторы или покупатели».
Б. Продавец просматривает объявления в базе о продажи похожих с его точки зрения объектов. По результатам просмотра продавец, на основании своих визуальных ощущений делает следующие варианты суждений:
- моя квартира выглядит лучше аналогов, поэтому я назначу цену выше аналогов, и я её точно получу.
- моя квартира смотрится не лучше, но и не хуже представленных в базе квартир, поэтому я обоснованно назначаю среднюю цену, она правильная. Как минимум эту цену я должен получить.
Все разговоры об уменьшении выведенной таким образом цены продажи квартиры продавец воспринимает как потерю денег, настолько эта цена основательно укоренилась в сознании продавца. Между тем потерять можно только то, что имеешь, а потеря того, что не имеешь – это потеря мечты, иллюзии, не более того.
Продавец зачастую считает, что риэлтора он нанимает для того, чтобы он нашел покупателя на квартиру.
Типичные представления продавца:
- если брать риэлтора – то того, кто подешевле, поскольку разобраться в риэлторах все равно невозможно, говорят и делают они одно и тоже. Не понравится риэлтор в процессе работы -возьму другого.
- если продажей квартиры занимается риэлтор, и она не продается по желаемой цене, то проблема только в риэлторе, он плохой, и его нужно менять.
- если я поменял несколько риэлторов, и никто из них не нашел покупателей на квартиру, значит сейчас покупателей нет. Рынок спит мертвым сном. Буду ждать, когда он проснется.
Только безотлагательная необходимость продать квартиру вынуждает людей с таким стереотипом мышления сделать усилие над собой, оторваться от сладостных грез об уникальной ценности своей квартиры, трезво взглянуть на реальность, и пойти по пути снижения цены. Причём часто случается так, что, попадая в цейтнот, продавец снижает цену такими ступенями, что проскакивает мимо максимально возможной цены продажи. А покупатели, в дополнение к этому, наблюдая за таким паническим поведением продавца, видят для себя большие возможности для торга, и пытаются их реализовать.
Ошибки в выше представленных тезисах
Продав квартиру, продавец очень часто не склонен говорить даже друзьям об истинной сумме, полученной за неё, так же как человек не любит говорить о своих доходах, зарплате, ему это не приятно. Поэтому вполне себе возможно, что сумма, которую воспринял знакомый продавца как цену продажи квартиры, не соответствует действительности. Это первое. Второе: за прошедший период вполне могли произойти изменения на данном сегменте рынка, и, соответственно, та цена сделки, которая была раньше, не достижима при текущей ситуации на рынке.
Назначая цену на квартиру на основании просмотра объявлений о продаже квартир, человек – не специалист не учитывает, не осознает очень важное реальное обстоятельство: из выставленных на продажу квартир покупается только 15-20%. В число продаваемых квартир входят только те, цена на которые находится на самом низком уровне. Поэтому прицениваться следует не по всем аналогам, а только по тем, цена на которые самая минимальная.
Риэлтор не ведет поисковые работы среди покупателей, не ищет покупателей он не сыщик. Поэтому обращение продавца к риэлтору: «Найдите мне покупателя» - не корректно. Риэлтор — это торговец на рынке недвижимости. Покупатель приходит на рынок, и находит нужную себе квартиру. Таким образом находится покупатель на недвижимость. Поэтому работа риэлтора заключается в представлении квартиры на рынке, информировании продавца о реакции рынка, в предложении продавцу действий по изменению цены для увеличения привлекательности квартиры в качестве объекта покупки. Смена риэлтора будет иметь смысл для продавца в том случае, если риэлтор не выполняет эту работу.
Если продавец держится за цену, не смотря на то, что квартира грамотно и выигрышно позиционирована на рынке, и тем не менее рынок вполне определенно отвечает молчанием на продолжительное присутствие на нем объекта, то это означает, что процесс продажи квартиры по ее максимальной рыночной цене не идет только из-за продавца.
Если человек продает квартиру для того, чтобы купить другую определенную недвижимость, перенос продажи на будущее время мало что даст. Если продажная цена на его квартиру повысится, то скорее всего так же повысится цена и на недвижимость его мечты. Поэтому, отсрочив продажу своей квартиры, в итоге выиграть в цене владельцу не удастся.